洋河股份与网商银行联手——以供应链金融撬动产业链数字化

数字化是传统产业高质量发展面临的一道“必答题”。对于产业链上的“链主”企业来说，数字化已经不是自身的问题，而是要带动整条产业链。突破点在哪？路径在哪？

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在经过了近十年的数字化探索之后，日前，江苏洋河酒厂股份有限公司（以下简称“洋河股份”）与浙江网商银行签署全面合作协议。在这份协议中，以解决洋河股份下游经销商资金难题为切入点，网商银行数字供应链金融解决方案“大雁系统”将发挥更深更广的作用，助力洋河股份提升品牌价值，凝聚核心经销商，稳定销售渠道，拓展下沉市场。

传统酒企，构建数字化护城河

在洋河股份的立体仓库，自动机械装置娴熟游走于高不见顶、深不见底、望不见另一端的立体库架，“稳、准、狠”地叉出一箱箱酒，放到传送带，然后送入等待的货车中。

在这里，每一瓶酒从原料到消费者的全流程，都有独特的二维码。“从2014年开始，洋河股份建立支付体系，通过在线支付，以一物一码为载体，打通了整个渠道数字化的闭环，为后期对经销商、终端、消费者等精准营销提供了数据基础。”洋河股份数字化运营中心总经理姚忠明说。

作为国内知名酒企，洋河股份拥有万余家经销商、100多万终端销售点。洋河生态链除了包含传统研发、生产、仓储、物流等业务环节外，对供应商、经销商、终端网点、消费者等上下游生态伙伴的管理和服务也是关注的重点。2006年，洋河股份决定数字化转型，至今先后建立了营销、供应商管理、智能工厂等多个数字化平台。

在前期数字化基础上，2013年，洋河股份再向前一步，更换了原有的ERP系统，开始了业务生产的标准化向业务的数据化转型。姚忠明介绍，从2023年起，数字化又进入一个新阶段，即将过去十年的业务数据化演变为未来十年的数据业务化，通过大数据分析和应用，指导消费者运营、渠道管理、研发设计、产销一体、内部风控等各个方面的一系列工作，从而引领行业数字化转型。

对任何一家传统产业的企业来说，数字化都不是易事。国联证券食品饮料高级分析师陆冀为认为，企业从更高的战略视角而非运营视角来做数字化转型，主要存在三个阻力：不想做、不敢做、不会做。他说，不想做，是因为企业高层对于数字化的效益和数字化转型的意义不具备充分认知；不敢做，往往一方面是担忧数据安全，另一方面则关系到供应链“链主”相关担保责任；不会做，则体现在落地环节缺乏人力物力及经验。

安信证券食品饮料首席分析师赵国防认为，尽管白酒行业自2016年起发生比较大的变革，精细化运作开始逐渐成为主流，行业更看重精耕细作，但依旧是非常传统的行业。“尤其是在市场竞争已经由供应端转向需求端，数据运用和经营效率提升就变得非常有必要和有价值，需要从全体系全渠道一体化、营销一体化、落地一体化等进行数字化。”

姚忠明坦言，即便已经进行十多年的数字化转型，如今白酒行业还存在着四大痛点：一是销售方式创新不足；二是直面消费者不足；三是市场管控难；四是上下游数据流不能有效打通。

据介绍，为破解这四大痛点，洋河股份制定了“321数智洋河”数字化战略，在未来五年内，以消费者体验为本，以企业发展战略为纲，通过数据业务化、管理智能化、产业生态化构建数字化护城河。“以数字化赋能业务实现运营增效，通过数字化驱动业务创新、寻找业务新增长点，以数字化改变现有分销渠道模式。”姚忠明说。

数据驱动，线上供应链金融解融资难

对于酒企而言，其销售体系中，有大量的经销商和终端销售，可以说是“生命线”。而销售的淡旺季，也决定资金需求具有明显的特点。“大型经销商是商贸企业，最典型的特点就是流量大，没有资产，可以说大多数是轻资产模式。而小微经销商和零售终端，属于小微企业或者个体户，信用数据少，融资额度较小，都难以从传统银行获得贷款。”洋河股份财务中心副总经理王亮说。

长期以来，“链主”企业都在想办法帮助上下游企业解决资金难题。洋河股份在前期数字化建设的基础上，于2020年开发了一套纯信用线上融资系统，并向所有商业银行敞开大门。

2020年11月，洋河股份就与网商银行达成合作，在供应链系统中嵌入网商银行的“大雁系统”。据介绍，两个系统打通后，经销商提交融资申请，洋河股份推送经销商的基本信息、历史采购数据、经销协议数据到银行，为银行信贷提供数据补充，实现数据驱动信贷，以解决小微经销商融资难的问题。目前，洋河经销商通过“大雁系统”申请贷款的通过率超过了80%。

同时，针对不同需求，网商银行的“大雁系统”推出了采购贷、供货贷、回款贷，为经销商提供线上纯信用一站式服务。

线上供应链金融产品也给经销商们吃了一颗“定心丸”。李长戎代理洋河股份已有十年，一年的营销额能达到2000万元。他提到，以往在春节等销售旺季，会比平时多囤货3—4倍。但下游终端回款周期大概需要2—3个月，这些节点资金最紧缺。“洋河股份和网商银行合作之后，遇上资金紧张的时候，我可以直接从线上申请采购贷给洋河股份打款，随借随还，资金周转效率得到很大提升。”过去两年多时间，李长戎使用了48次采购贷。

供应链金融产品上线至今，洋河股份已与11家金融机构达成合作，去年线上提款规模超过50亿元。其中，通过网商银行“大雁系统”申请、使用供应链金融产品的经销商达到三分之一。王亮说，从目前结果来看，基于历史交易数据，通过数据驱动方式，解决了经销商、终端销售等融资难题，达到了业务预期。

不仅如此，通过这套融资系统，洋河股份对经销商也有了更深入的了解。比如，江苏、河南和山东三地是使用采购贷最多的地区，是重点销售大区；平均一个经销商一年使用3次贷款，其中用得最多的经销商，不到3年的时间内贷款59次，头一天借款第二天还款，资金效率最大化。

网商银行品牌商数字金融部的副总经理吴伟军说，通过对这些数据的分析，网商银行接下来将与洋河股份一起继续创新，为经销商提供更适配的经营产品。

资金链撬动，产业链数字化加速

对于转型中的白酒行业，销售量是酒企和经销商最直接的诉求。“市场价格倒挂”“产品窜货”等问题直接关联到酒企与经销商、终端网点的利益，影响着市场生态及行业发展。

在当前市场竞争下，数字供应链金融对于产业链数字化的赋能显得更为迫切。招商证券非银首席分析师郑积沙指出，通过金融科技的数据分析手段，可以实现直至底层的信用穿透，可以借此清晰地刻画整个产业链情况。哪里需求大、景气度高，资金可以随即投向产业链某个环节。“数字化供应链金融需具备全域实时、精准高效、协同开放、绿色发展或者降本增效以及降本增销。”他说，全域扩张、实时高频后，供需匹配能更精确和高效。

王亮也指出，此前洋河股份围绕金融产品做金融，现在正在转型围绕业务做金融，配合产品销售实现精准化、个性化资金投放。比如，节假日集中的三季度是酒企促销高峰期，厂商与经销商对消费者有大量促销政策，相较往日也衍生出更大融资需求。这时候，金融就可以为经销商提供临时提额或阶段性降低融资成本等举措，帮助经销商解决资金难题，同时赋能厂商产品营销。

“所有消费品企业，最关心、最大痛点是如何与消费者建立直接的互动，真正建立起一个数量大且可运营可营销的会员体系。”网商银行数字供应链金融事业部总经理牛学峰说，产业数字化，其起源是供应链最末端，也就是从零售端收钱开始的；而现在，则不断向上延伸，推动各个环节的数字化。

吴伟军说，希望通过创新数字金融模式，成为品牌销售增长的助推器。“过去是围绕着品牌销售旺季渠道的扩展，以及新品发布的层级、数字供应链经营，来帮助核心企业更好提升金融使用效率。”他说，未来，希望双方进行更多数字金融的探索，以资金链为抓手，打通洋河股份到消费者的全链条，服务洋河全产业链上的小微经营者以及消费者。

在8月初发布的《关于实施促进民营经济发展近期若干举措的通知》中提到，提升民营企业在产业链供应链关键环节的供应能力，在全国县域范围内培育一批中小企业特色产业集群。

数字金融作为产业链供应链的“润滑剂”，借助洋河股份等“链主”企业，深入赋能中小企业，助推广大中小企业发展。“在经销商管理方面，洋河股份实现了经销商全生命周期管理并持续帮助经销商做终端运营，提升他们的运营能力。”姚忠明说，“洋河股份还给经销商提供了很多数字化工具，根据最近一段时间的表现，能够很好地帮助经销商管控渠道供需结构及销售价格。并且也通过数字化手段赋能经销商，解决中小经销商能力差异问题，协助他们快速提高运营能力。”

新华日报·财经记者 何钰 赵伟莉